Escribo estas notas exactamente al mes de que el Sr. Trump arribara a la presidencia de los Estados Unidos, Donald es el presidente número 47 de la historia de ese país y aunque vimos parte de su estilo de hacer las cosas en su anterior ocasión de ser presidente, para mucho es evidente que regresó en una versión corregida, organizada y con objetivos claros.
Para quienes rebasamos los 50, hemos visto el deterioro del stablishment no sólo en México sino en el mundo entero, y vemos primero con asombro luego con tristeza, que mucho de lo que se construyó después de la segunda guerra mundial, ha venido destruyéndose con la llegada de líderes con cierto perfil entre lo popular y lo caprichoso, pero siempre con el denominador común de ignorar todo lo anterior y poner un nuevo inicio a su conveniencia y/o la de su grupo.
Ya lo padecimos con AMLO ahora toca el turno a Trump, con la enorme salvedad de que las decisiones y acciones que tome éste, tienen alcances universales nos guste o no.
Si comparamos los primeros 30 días de los últimos tres presidentes, Trump ha firmado 72 acciones de cambio, eliminación de políticas o ha propuesto acciones inmediatas de carácter internacional, mientras que Biden en el mismo periodo alcanzó la cifra de 32 y Obama apenas 15.
Sólo en el primer día, en la Fiesta de Inauguración Gubernamental, es decir el día de arranque de su administración firmó 26 órdenes ejecutivas, lo cual se traduce en una señal poderosa de su capacidad de toma de decisiones -que no siempre fueron tomadas con inteligencia- y que para algunos países (como México) se convirtieron en amenazas serias de acciones futuras.
Claramente el presidente norteamericano tiene el objetivo de gastar menos en “otras cosas” y más en el interior del país (aunque no en todo, de las 72 acciones que ha emitido sólo dos de ellas han tenido que ver con corregir la inflación y propiciar el crecimiento, no se ha hecho mención de la salud por ejemplo y las referentes a la educación están en la línea de disminuir el subsidio a las Universidades).
Básicamente se ha centrado en el desmantelamiento del Estado federal, la desregulación y las guerras culturales (lucha contra las políticas de igualdad de derechos, identidad de género, equidad) ha abierto diferentes flancos de ajustes como disminución en organismos internacionales, ayudas a países en desarrollo e incluso hasta terminar la guerra entre Rusia y Ucrania, bajo el argumento de que “se gastó demasiado en una guerra que estaba perdida”.
No cabe duda de que el estilo de negociación de Trump es un estilo gandalla.
El estilo Trump de negociación
En economía y más específicamente en teoría de juegos, existe el concepto de Negociación, para lograr acuerdos y/o equilibrios entre participantes (también llamados jugadores) sean empresas, personas o naciones; el estilo de negociación se caracteriza por diferentes elementos: quién tira primero (o hace la primera propuesta), asertividad o claridad en la petición y la cooperación, es decir, cuánto se persiguen los propios intereses y cuánto se dan cabida a los de los demás.
Existen diferentes tipos de negociación, entre ellos:
- Negociación distributiva (o suma cero): Lo que gana una parte, lo pierde la otra.
- Negociación integradora: Se busca una mejor distribución de los beneficios de las partes.
- Negociación competitiva: Se centra en obtener el máximo beneficio posible, sin preocuparse demasiado por la relación con la otra parte.
- Negociación acomodativa: Una de las partes adopta una actitud más sumisa, buscando complacer a la otra parte.
- Negociación por compromiso: Ambas partes hacen concesiones para llegar a un acuerdo.
Para negociar, se pueden utilizar técnicas que busquen resolver conflictos a través del debate y la discusión positiva; pero Trump no debate ni propone, lanza la amenaza y luego se sienta con sus oponentes como les sucedió a México y Canadá con el tema de los aranceles a sus exportaciones, no importando que haya un tratado comercial tan o más importante al que tiene Europa o el bochornoso caso de Colombia que tuvo que recular ante los mismos reflectores con los que pretendía una postura firme.
A mi juicio, con base en la experiencia que tengo en negociaciones entre empresas, empresas y gobiernos, y negociaciones entre personas; Trump usa un estilo de arranque en forma de Negociación competitiva, porque busca el beneficio para lo que él llama “Hacer Grande a América de Nuevo”, pero que en sus términos no es otra cosa ver superávits comerciales y entrada de capitales; y no, mantener déficits comerciales y salidas de dinero en formas diversas y “sin retorno” como las ayudas a países en vías de desarrollo o problemas diversos de salud, educación y hasta de democracia como las intervenciones de USAID (sólo que el Sr. Trump pierde de vista que retirar esos apoyos al mundo, puede costar desequilibrios, problemas internos en esos países e incluso vidas).
Después de que Trump lanza su ofensiva se “sienta a negociar” con una postura de Negociación distributiva o suma cero, es decir que el resultado actual es que Estados Unidos pierde lo que su contra parte -o el mundo- gana y lo ve como una “injusticia”, por lo que una vez en la mesa de negociación, busca ganar y ver perder al otro, eso es una actitud gandalla.
Para usted y yo que tenemos negocios y nos interesan los acuerdos, algunas habilidades de negociación que debemos desarrollar son:
- Centrarse en los hechos.
- Escuchar a su contraparte.
- Ser asertivo, es decir, defender firmemente las opiniones, posturas y deseos sin por ello resultar agresivo.
- Adaptarse a diferentes tipos de estrategias para abordar diversas situaciones y personalidades.
- Sea objetivo, use datos y análisis basado en información medible, evite el uso de apreciaciones personales o subjetivas.
Una cosa interesante que he visto en negociaciones con gandallas es que, en el tiempo, sus interlocutores se “acostumbran” a ese estilo de negociación.
Es importante recordar que ambas partes tienen poder, pero ninguna posee todo el poder, por ello negocian.
En el caso de Trump, como muchos líderes con su perfil actuales y pasados (como AMLO) el poder les puede cegar y aunque les falte inteligencia o lógica o información en sus decisiones, toman acción incluso ignorando el costo y consecuencias de éstas; por lo que al final, más que acostumbrarse al estilo de negociación de estos líderes, es mejor calibrar hasta donde hay margen para lograr acuerdos.
¿Usted qué opina? Por favor no deje de escribirme, para mi es importante su punto de vista.
